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如何利用“差店”的價值


中國營銷傳播網, 2021-03-11, 作者: 黃靜, 訪問人數: 2711


  做門店,都想做銷售好,形象好的好店,有錢賺,還有面子?墒鞘畟指頭伸出來還有長短呢,就算再厲害的零售系統,各門店質量也是不同的,一樣有不賺錢的門店。對于非連鎖的單個“差店”,廠商可以一舍了之,但對有規模的連鎖系統,就沒這么簡單了。

  對于終端來說,出于商譽、規模的考慮,不會輕易關閉門店,在操作上會將“差店”與“好店”進行捆綁,供應商要想與 “好店”合作,就得與這類“差店”合作,不會給廠商挑肥揀瘦的機會。這種捆綁的結果,就是廠商不得不做“差店”。

  不想做,又不得不做,廠商在面對這些“差店”時,往往都是嫌棄價值低,采取敷衍應付的態度。其實,任何事物都沒有絕對的好與壞,存在“兩面性”。這些“差店”從表面上看是沒有很大的合作價值,但若是深挖下去,就能發現這些“差店”也是有價值的。

  利用“差店”來混個臉熟

  新品進場有門檻,好店是肥肉,盯著的人也多,條件也高,可以通過先進“差店”,提升產品的鋪貨率,混個臉熟,來作為進好店的籌碼。通過在次級門店中的選點和鋪貨,來加深消費者對自己的印象,為進大店好店做鋪墊。

  利用“差店”做終端形象

  旗艦門店對陳列要求很嚴格,企業很難實現想要的陳列效果,提升品牌形象的方案,往往很難實施。而在“差店”,品牌在陳列上的選擇余地就相對很大,只要擁有好的陳列方案,在這類門店基本能得到實施。而且,那些一線品牌很少會在這類“差店”做包裝。錯位競爭,你的終端形象陳列就容易脫穎而出;ú欢嗟馁M用,既提升了終端形象,又做了品牌宣傳,畢竟差店也是有顧客有銷售的,何況還有金主爸爸呢。

  利用“差店”來做試驗田

  連鎖門店動輒幾百上千家門店,實施全域性促銷要付出極高的代價,成功了還好,倘若失敗,則損失慘重,因此正式推廣大型營銷From EMKT.com.cn活動前,可先選門店做“試點”。一來降低經營風險;二來積累一些操作經驗。那些旗艦店,不會輕易讓供應商把自己當做“實驗田”,而這些“差店”因為資源不寬裕會比較樂意。

  利用“差店”來積累客情

  生意,說到底是靠人來玩的,客情關系是零售生意的關鍵因素。正所謂“人往高處走,水往低入流”,就算是“差店”的員工也不甘心居后,也會積極利用自己在“差店”的從業經驗,尋找更好的職業發展空間。好店的員工,供應商追著獻殷勤,在差店,姥姥不疼舅舅不愛的難免有受冷落的感覺,如果你能預見某些人未來能有不錯的發展而與之建立良好關系,不僅他會有知遇之感,覺得你人不錯,而且你也是在為自己積攢人脈資源,不論其將來去哪里,你都會成為受益者。

  利用“差店”來當棋子

  生意場競爭無處不在,品牌和品牌的競爭、系統和系統的競爭,即使是同系統內部的各個門店一樣有競爭。供應商能在“差店”有良好表現,如果在“好店”卻操作不好,自然會讓其十分“沒面子”。所以,有時候可以借助在“差店”操作成功的案例,能夠有效打擊那些“好店”的囂張氣焰,讓他知道你也是有性格有方法的,做生意就是要利用一切資源,在騰挪跳轉之間為自己找到更多機會。




關于作者:
尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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本頁更新時間: 2021-05-10 05:24:05
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