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給特價促銷潑點涼水


中國營銷傳播網, 2021-03-11, 作者: 黃靜, 訪問人數: 2766


  又是一年新春到,走過了魔幻的2020,這個可以出門逛街的新年格外珍貴。生意人都盼望著好好賣貨,最好是把去年的損失都補回來!無不是攢足了勁上下一心向錢沖!

  為了搶奪生意,品牌和品牌、門店和門店之間展開了激烈的競爭,隨便到終端去走一圈,各種特價牌、特價告示、特價堆碼漫天飛,已然陷入特價大戰。

  既然供應商愿給,零售商愿賣,那特價促銷沒什么問題啊,其實不然,我們從零售商、供應商兩個方面來看看特價促銷有哪些可能會存在的問題,也給現在如火如荼的特價促銷潑點涼水! 

  特價,零售商可能會遇到的問題

  ※透支供應商的配合和投入,為日常合作帶來影響

  零售商知道每個供應商都想利用節日旺市搏一把,但供應商那么多,門店陳列、堆頭、海報這樣的銷售資源畢竟有限,怎么辦?設置門檻,在競爭中,門檻被哄抬得越來越高,很多供應商在威逼利誘之下,并沒有理性的預估現實算清帳,在搶奪中頭腦一熱,結果是投入過多,到頭來沒賺到錢,甚至有的還陪了本,白忙活了一場。

  零售商會覺得那是供應商自找的。冷靜下來一想,其實是有問題的,生意并不是只有春節這一個機會,365天,天天都要做生意的,哪一天不需要供應商的投入和支持?如果供應商在這個時間段的投入與產出不合理,勢必影響他后面的合作信心和投入,給正常的銷售帶來影響。只要經營得當,銷售并不是一定要在春節才能做,365天,天天都可以唱好戲,重要的是把演員搞怕了,誰來唱呢?賣場充其量也只是個舞臺而已,主角是各個供應商、各個品牌、各個商品才對。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法,其實是不明智的。

  ※過分倚重春節銷售,預計不合理,帶來庫存和資金壓力。

  樂觀預計銷售當然沒錯,但不表示樂觀就一定有好結果。春節通常要提前囤貨,但是該囤什么單品,囤多少數量,這需要做預測,即使數據再強大,也難免會有失策,搞不好你預計好賣的單品結果銷售平平,要是不能退貨,就只有自行降價促銷,這個庫存壓力和資金壓力不可忽視!

  ※拼命要求低價,在質量上沒有嚴格把關,造成影響或事故。

  商品都是有成本的,一分錢一分貨,很多賣場仗著自己的強勢地位一味要求低價再低價,逼得供應商只有玩短斤少量或者原料打折的把戲,結果就釀成影響或事故,對食品和電器類的商品尤其要注意,進嘴的帶電的,都是會出人命的。為了價格,把質量打折,對零、供雙方都沒有任何好處的,口碑對廠家和賣場都是非常重要的。畢竟不是做一錘子買賣就閃人的! 

  特價,供應商可能遇到的問題

  ※價格火拼,消耗資源

  你家10塊,我家就9.8,他家就9.5,這樣的結果就是很多廠家和產品都做了無謂的消耗,利潤越來越薄,銷量也沒顯出啥大效果來,要是改放到平時說不定有更大的作用,好鋼要用在刀刃上,用在刀背上有啥意義呢?

  ※寅吃卯糧,自斷后路

  供應商為了達到低價,在包裝和質量上打折扣,這個如前文所說,不僅沒討到好,反而會起到負面的效應,消費者的眼睛是雪亮的,你以次充好拿爛貨騙他,就算是這次吃虧上當,他下次就不會買了,你得到了春節的營業額,損失的卻是無數個生意機會,哪樣更劃算呢?

  ※不特不買,死路一條

  為了搶春節銷售,把價格大降,春節過了回到原價,但消費者記住了之前的低價,對正常價格就有抵觸,變成不降不買。同時采購也會記得你可以做到這么低的價格,那做了1次就再做1次吧,再做2次吧,慢慢的就把促銷價變成正常價了,你的這個商品就被做死了。

  做銷售不是只有特價一種方式,現在特價太過泛濫,就顯不出特別,大家都在特價薄利的泥潭里痛苦掙扎。為了賣貨一路狂奔,忘了零售原本是服務行業!其根本賣的是服務:商品、價格、品質、環境、體驗都是服務的構成內容,營銷From EMKT.com.cn創意不是只有特價,要沉下心認真研究顧客,關心顧客,有顧客才有生意。

  有人會說道理我懂,但這些東西太慢太傷神,有各種專業性要求,還要投入時間和成本去搞,我等不了,特價最簡單,但這就是吸毒,吸毒止痛提神的確很快,死得也快,就看你想要什么……




關于作者:
尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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本頁更新時間: 2021-05-10 05:30:02
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