中國營銷傳播網 頻道導航
在線投稿 熱銷叢書

會 員 區 網站地圖
首頁 動態 文庫 知識 資訊 社區 服務

高級搜索 熱門搜索

EMKT營銷文庫
最新文章 最熱文章
讀者推薦 用戶評論
全部文章 我的收藏
訂閱"麥肯特觀點"電子報
麥肯特培訓課程

麥肯特提供優秀的營銷與管理培訓課程、內訓與咨詢:

* 領導者之劍 - 突破思維
* 情境領導 經理人之培訓





專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人
中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 新客戶開發的分步驟考核

新客戶開發的分步驟考核


中國營銷傳播網, 2021-04-09, 作者: 潘文富, 訪問人數: 2609


  按說,新客戶開發是要持續進行的,有新開張的客戶,也有前期沒有察覺到的客戶。于是,老板會要求業務人員保持對新客戶的開發。當然也給了對應的開發獎勵,一般是以結果為導向,每開發一個新客戶,就給多少錢的獎勵。

  不過,貌似業務人員對開發新客戶這事興趣大不,雖然老板也給了激勵措施,但業務人員在這個方面的勁頭始終提不起來,為什么:

  1.不劃算。開發新客戶,需要耗費更多的精力和時間,而且還不能保證成功率,投入大,產出小,甚至沒有。還不如省省事,多跑跑老客戶,或者休息休息。

  2.有些脾氣不好的新客戶還會把業務人員像趕蒼蠅一樣的趕出去。業務人員在開發過程中被傷害幾次之后,逐漸也就熄滅了對新客戶的開發熱情,甚至產生畏懼心理。

  3.開發新客戶對業務人員要求較高,并且也不是一次性就能開發成功的。需要一定的系統推進,但公司在此方面一沒有系統框架,二沒有專業培訓,業務人員也沒有真正掌握對應的新客戶開發技術,導致開發吃力。

  4.公司對業務人員的新客戶開發工作是以結果為導向,需要業務人員在前期有大量付出,且無法確保后期收益,各類拒絕或是中途停滯的開發工作,在老板這里都不算錢。這就意味著自己在開發途中的付出,將會付之東流,算算太吃虧了,逐漸也就懶得開發了。

  其實,換個角度來看,開發新客戶難度大,難以一次性談成,可以分步驟推進?紤]調整開發過程中的考核,將開發動作分解,并同步進行考核分解,從技術和激勵兩個角度同時來促進業務人員對新客戶的開發工作。具體來說,就是這樣:

  把新客戶的開發工作分為四個步驟

  第一步,找到新客戶即可,不需要談的,只要進行簡單的記錄和拍照,建立該客戶的基本信息即可。

  第二步,與新客戶的初步溝通,介紹本公司及產品情況,了解客戶的相關情況,聊聊競品的銷售情況,送點小贈品、樣品、宣傳品等等。不急于確定合作關系,更不急于下單訂貨,只要實現人際溝通,且對相關情況有些深入了解,收集到對方的聯系信息即可。

  第三步,新客戶的首批小單,千萬別貪多求大,哪怕幾十塊幾百塊的訂單額,只要實現有實質性下單進貨即可。甚至要有意識控制首單的數量,這樣客戶容易決策,低貨量也容易形成二次訂單。

  第四步,常態化合作,從第二筆訂單開始,逐漸進入正常的訂單量。這個客戶就基本上算開發成功了。

  以上四步,若是合并在一起,試圖一次搞定,難度太大。若是拆成四步,循序漸進,環環相扣,不但業務人員自己推進起來輕松簡單,而且客戶感覺也會好一些。

  針對這四步,每一步都要給錢,不論最終是否成功開發了這個客戶,哪怕只是僅僅建立了關系,也要給錢,并且按月核算。讓業務人員感覺到,開發客戶不需要急于一步到位,要分步驟的推進。再有,自己只要把每個過程動作做好了,就有收入。哪怕這個客戶最終沒有形成實質上的合作,只要進行了第一步和第二步,公司也承認自己在過程方面的工作價值,也給錢的。當然了,這種半截子獎金拿多了,業務人員心里也會產生些愧疚。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:22149274362@qq.com




關于作者:
潘文富 潘文富:私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.
查看潘文富詳細介紹  瀏覽潘文富所有文章  進入潘文富的博客


歡迎作者投稿,投稿即表明您已閱讀并接受本站投稿協議(http://www.emilyfleck.com/article/send.shtml)。
本網刊登的文章均僅代表作者個人觀點,并不代表本網立場。文中的論述和觀點,敬請讀者注意判斷。




主頁關于麥肯特關于網站招聘信息廣告服務聯系方法

版權所有©2000-2021 深圳市麥肯特企業顧問有限公司
麥肯特®、EMKT®、情境領導® 均為深圳市麥肯特企業顧問有限公司的注冊商標

未經書面明確許可,本網站所有內容禁止任何形式的復制和轉載
如有任何意見或建議,歡迎與我們聯系


本頁更新時間: 2021-05-10 05:30:02
三aaa电影qvod网址