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淺談"招商有道"之術


中國營銷傳播網, 2021-04-24, 作者: 侯文杰, 訪問人數: 3236


  有道之心

  招商的本質就是通過以營銷From EMKT.com.cn人員為載體,用企業文化與價值觀的輸出形成信任及托付,最終實現成交。

  我們改變不了世界,只有改變自己。每個人的思維、心態、性格、習慣無形中都已經固化。招商過程中需要面對不同層面的人群。首先,這就需要我們具備“變色龍”的性格特征,然后挖掘意向客戶興趣、性格、層面、關注問題點等去調整自己,只有這樣才能保證良好的溝通,才會有美好的成交結果。

有道之本

  優秀的營銷人員在渠道招商過程中,既要對企業負責,又要對客戶負責。經常有營銷人員抱怨客戶對市場操作不作為,筆者反問營銷人員,客戶既然不能勝任做總代,當初你為什么要招他呢!對企業負責的關鍵點為:1、根據企業自身情況確定渠道類型畫像;2、從市場競爭層面去匹配客戶標準;3、企業文化對意向客戶的傳道;對客戶負責的關鍵點:1、真誠相待,一切以客戶為中心,為意向客戶創造性提供有價值的服務;2、根據意向客戶實力,提供科學性、系統性的市場操作方案;3、減少忽悠,禁止弄虛作假,營造融洽的廠商關系。

  只有可持續、健康發展才是有道之本。找到合適的人干合適的事情,急功近利不可取,否則傷害了意向客戶的同時也傷害了企業。

  有道之賬

  有理、有據、有節的和意向客戶做好溝通。

  算企業賬—— 大的客戶不一定是最好的,小客戶也不一定是不好的,只有適合我們的才是最好的。1、大客戶上量容易,但是企業投入太多,市場掌控風險很大,特別是批發量很大的客戶,有一定大訂單、長途物流系統的客戶,最容易出現店大欺客,出現跨市場竄貨擾亂市場秩序;2、小客戶實力弱,企業經營成本很高,市場成長風險很高,特別是如果后期營銷工作跟不上,就會放大市場問題形成負能量;3、一定要洞察意向客戶的動機,摸清意向客戶的底細,將企業標準進行傳達,企業文化進行傳道,傳道才能授業,同命運,共呼吸!

  替客戶算賬——招商最大的誤區就是為了首批回款,更可悲的是將意向客戶的無形資產變為固定資產后就銷聲匿跡,甚至為了首批回款,將不合適的人趕鴨子上架,損人利己的傷害了客戶。1、必須留出足夠的時間去了解市場環境、行業江湖地位、以及競品實力、銷售體量等,根據自身情況做出市場定位,市場發展規劃所需的市場投入計劃;2、核算出市場發展所需的庫存、店面、人員、廣告、產品推廣等成本投入,包括產品的周轉次數、資金成本、盈利率;

  有道之行

  招商人員如果不夠聰慧,就要足夠勤奮。如果連勤奮都做不到,就不要做招商了。牛叉的招商人員必須需要注意:1、要有“三千三萬”精神;歷經千辛萬苦,想盡千方百計,說盡千言萬語;2、商場如戰場,在這個沒有硝煙的戰場上,有的時候需要些“智”取,例如:產品、形象、傳播、店面特定的包裝。再就是從競爭的角度出發,在行為上需要些“善意”的謊言。3、特別是營銷人員,一定要做好“備課”。從營銷技能、行業經驗、個人修養、舉止談吐、產品知識、客情分析等方面做好準備,主要超越意向客戶遇見過的其他廠家業務人員的水平,就算成功一半了。

  總之,招商沒有捷徑,除了基本功以外,更加需要智慧與勤奮,只有這樣才能招到合適的客戶。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯系電話:,電子郵件:houwenjie001@126.com



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